Vender en ventanilla o mostrador se ha vuelto más difícil cada día. Entre la competencia feroz y el surgimiento de gadgets y servicios que hacen más fácil a los consumidores encontrar precios más bajos y productos alternativos, es más difícil conseguir ventas y que el consumidor elija tus productos en lugar de todas las demás opciones en el mercado.
Sinceramente, la venta de mostrador es un nuevo campo de batalla. Y con los consumidores siendo más informados y conocedores que nunca, tienes que armarte con conocimiento, habilidades, y herramientas para conseguir su atención y dinero.
Para ayudarte a conseguir eso, en Ventaja creamos esta guía para aumentar tus esfuerzos de ventas. A continuación encontrarás 10 técnicas efectivas, no sucias para conectar y convertir los compradores de hoy en clientes.
CONOCE TUS CIFRAS DE VENTAS
El primer paso para incrementar tus ventas es conocer tus números. ¿Cuál es tu tasa de conversión? ¿Quién es tu mejor vendedor(a)?
El saber estos datos puede ser realmente poderoso. ¿Por qué? Porqué esto te mostrará tus fortalezas en ventas, así como las áreas que se necesitan mejorar para que puedas tomar acción en consecuencia.
Recolecta los datos que necesitas para tomar las mejores decisiones.
Por ejemplo, si sabes quiénes son tus mejores vendedores puedes motivarlos aún más con recompensas atractivas para ellos(as). O si no tienen buen rendimiento, puedes platicárselos y encontrar los puntos que necesitan mejorar para incrementar su rendimiento. Averigua las razones y fíjate cómo puedes replicar los resultados.
Empieza a recolectar los datos que necesitas para evaluar las ventas de tu negocio. Te recomiendo generar reportes por ciertos periodos de tiempo (semanal, mensual, semestral, etc.) así puedes saber cada cuánto tiempo están comprando tus clientes. A partir de esto, puedes profundizar en qué gastan y tener el inventario suficiente.
Si no usas algún software especializado puedes hacerlo fácilmente con una hoja de cálculo (Excel, Google, Office 365) y si lo tienes entonces empieza a generarlos y analizarlos.
Un ejemplo para Excel es el siguiente:
| # Nota | Fecha | Cliente | Total | Vendedor(a) | Producto | Servicio | … |
Puedes descargar la plantilla en
Te recomiendo usar SKU’s o número de referencia para éstos y todos los datos que se puedan en tu negocio. Cada SKU se asocia con un objeto, producto, servicio, marca, cliente, proveedor, etc. Una regla muy fácil es usar las 3 primeras letras de tu RFC o marca, una letra para definir el tipo y un número consecutivo de 4 dígitos. Quedaría algo así:
Ventaja + Producto + Consecutivo: VEN + P + 0001 = VENP0001
Cuando tengas la información que necesitas, analiza los números y consigue puntos clave de ellos. ¿Tu gente necesita capacitación adicional? ¿Deberías crear nuevas ofertas y promociones? Usa la información para responder estas preguntas, entonces toma los pasos necesarios para mejorar.
Te invito a conocer los 3 números que todo emprendedor y empresario debe de saberse de memoria en su negocio para empezar a crecer geométricamente las ventas.
Conoce tus productos y clientes
Las ventas se incrementan de 25% a 50% cuando los clientes son atendidos por empleados con conocimientos.
Esto fue lo que respondieron a la encuesta de Time Trade Retail, una de las marcas más respetadas y reconocidas en la venta minorista.
Es lógico que teniendo empleados que saben de qué están hablando impacta directamente en las ventas, así que siempre debes de estar confirmando que tu equipo de trabajo entiende completamente tus productos y/o servicios y a tus clientes.
Sé un experto en tu producto/servicio e industria.
Para asegurarte de que todos en tu equipo son expertos en tu producto/servicio, desarrolla un programa especial de entrenamiento que le enseñe a tu equipo todo lo que necesitan saber acerca de tu mercancía. Diles todo acerca de las especificaciones del producto/servicio, características, beneficios, y asegúrate de que saben que es lo que más se vende, que productos/servicios se “llevan bien”, y qué tipo de productos/servicios se recomiendan para cierto tipo de cliente.
Además enséñale a tu equipo a cómo vender a través de historias. Como verás más adelante, contarles una historia con tu producto, en lugar de enlistar características y beneficios, es mucho más poderoso y atractivo. Equipándolos con este conocimiento los ayudará a vender tus productos/servicios más eficazmente.
Nota que tu programa de entrenamiento no tiene que ser una experiencia rígida o rutinaria. Puedes hacerlo más interesante haciéndolo fuera de tus instalaciones o creando un evento también afuera. ¿Por qué no invitar a alguno de tus proveedores para que les dé una plática acerca de sus productos?
Y para ser aún más efectivos, tu programa de entrenamiento debe de ser un esfuerzo continuo. No sólo les des una sesión y los mandes al ruedo; ayúdalos a estar al tanto de las cosas teniendo actualizaciones regulares, reuniones semanales para conocer los detalles de los nuevos productos, o incluso reuniones con los clientes.
Algo que también ayuda es saber que pasa en tu industria o mercado. Por ejemplo, si vendes cosméticos, entonces tú y tu gente deben de estar al tanto de lo más nuevo y lo que viene en un futuro; te recomiendo leer blogs o sitios de noticias para que te lleguen directamente a tu correo electrónico. Además puedes ir a expos o ferias para hacer relaciones públicas, recuerda llevar muchas tarjetas de presentación.
Aprende a cómo monitorear tu marca o industria.
Sabiendo esto te permitirá tener mejores descripciones de productos y recomendaciones para los clientes. También tendrás mayor credibilidad. Los clientes tienden a creer (y comprar) a gente que sabe de lo que está hablando, así que ser un experto (tú y tu equipo) en el producto/servicio o mercado te ayudará a incrementar tus ventas.
Comparte tu experiencia y conocimiento con la industria
Ten el objetivo de llegar a un punto en dónde tu conocimiento de los productos y los clientes de tu industria es tanto que cuentas con manuales establecidos y puedes replicarlo con tu competencia indirecta. ¡¿Qué?! Si, por qué entre más retroalimentación tengas de los dos, tendrás los datos y retroalimentación suficiente para descubrir las nuevas necesidades en tu mercado. No pienses en el juego corto, es la estrategia a largo plazo la que genera las verdaderas ganancias.
Conoce a tus clientes
Conocer a tus clientes no es sólo tomar notas de su información demográfica, necesitas profundizar más y más hasta obtener una perspectiva interesante de ellos. Ve más allá de la información básica cómo la edad, género, ingreso, ubicación, etc., en lugar de eso averigua que es lo que realmente los motiva. ¿Qué los llevo a tu negocio? ¿Cuáles son sus principales problemas?
También puedes hacer minería de datos a tus clientes existentes. ¿Quiénes son tus clientes más leales? ¿Cuánto tardan en regresar? ¿Qué productos han comprado en el pasado? Conociendo estas cosas puedes ajustar el discurso de ventas para cada cliente.
Por ejemplo, si sabes que Don Juan compró un producto que con un uso normal se acaba en un mes le puedes mandar un mensaje de texto o hacerle una llamada a las 3 semanas para ofrecerle nuevamente el producto; es más, si él ya no lo quiere, puedes obtener retroalimentación y saber por qué no.
Optimiza el diseño de tu negocio para vender
Puedes hacer tu negocio más tentador (e incrementar tus ventas en el proceso) optimizando el aspecto y ambiente de tu negocio.
Todo negocio es diferente, no hay reglas generales que sirvan para todo establecimiento. Lo que si hay son directrices que tienes que tener en mente.
Actualiza tu vitrina regularmente e invita a la gente a buscarte en Internet.
Cambia el acomodo de tu vitrina o hasta su posición regularmente (idealmente dos veces al mes), para mantener el frente de tu negocio fresco y darles una nueva razón de entrar a tus clientes.
Y para maximizar el potencial de ventas, asegúrate de comunicar cómo pueden explorar tu negocio aun cuando esté cerrado. Muestra enlaces a tus cuentas de redes sociales y sitio web, e invita a tus clientes a seguir a tu marca en línea. Hacerlo te asegura que estés disponible para vender las 24 horas.
Sé precavido al usar los colores
Los colores pueden influir en la percepción y acciones de tus clientes, aprende que significa cada color, elije tu paleta de colores sabiamente. El rojo por ejemplo, le da a la gente un sentido de urgencia, haciéndolo ideal cuando llevas promociones sensibles al tiempo. El azul, por otro lado, evoca confianza, relaja, y se puede usar para calmar a los clientes.
Ordenar tu zona de descomprensión.
La zona de descomprensión son los primeros pasos que dan tus clientes en tu negocio. El área de entrada a tu negocio la usan los clientes para “descomprimirse” o ajustarse a un nuevo ambiente. Los compradores que están en esta área de tu negocio son propensos a distraerse o evitar productos en esta área, por eso es que te recomiendo que mantengas la zona de descomprensión limpia y despejada.
Determina como “guiar” a tus clientes.
Deseas que tus clientes vean primero los mejores y nuevos productos, así que es importante entender sus movimientos y guiarlos en la dirección correcta. Algunos estudios sugieren que la gente se mueve de acuerdo a los patrones de tránsito, es decir por su derecha al entrar y por la izquierda al salir. Ten en cuenta este dato, pero experimenta con diferentes colocaciones de tus productos y analiza que funciona mejor en tu negocio.
Toma decisiones de diseño en tu oficina.
Prueba los cambios en tu negocio con el registro de ventas y tráfico. Considera usar contadores de gente para medir el impacto de tu vitrina, e instala herramientas de analítica para registrar como se mueve la gente en tu negocio, así puedes saber que colores y acomodos funcionan mejor.
Diferénciate
¿Cómo puedes establecer una cualidad diferenciable que haga muy difícil copiar a la competencia? No seas un negocio “yo también”
Desarrolla una voz e imagen distinta con la que tu audiencia pueda identificarse. Haciéndolo, no sólo incrementarás las ventas, también ganarás lealtad y crearás fanáticos de tu negocio.
Crea una experiencia única de compra.
Considera el siguiente ejemplo. Llamémosle al negocio “Súper Merca” que tiene una única y divertida experiencia de compra. A diferencia de otras tiendas de conveniencia, que tienen diseños de tienda genéricos y productos predecibles, Súper Merca tiene un ambiente fresco y emotivo, a través del diseño de la tienda, empleados amigables y productos únicos.
La tienda está adornada con plantas y el equipo usa camisas hawaianas para reafirmar que es un negocio único. Hablando del equipo de “Súper Merca”, son amigables, afables y accesibles. El cajero siempre hace plática, y el vendedor de piso está feliz de guiar a los clientes en la decisión correcta. En términos de mercancía, cada semana hay productos nuevos, permitiendo a los clientes descubrir productos nuevos.
Todas estas cosas permiten a “Súper Merca” crear clientes leales que están interesados en encontrar productos únicos y más conscientes de lo que ofrece el negocio. El negocio genera más ventas por metro cuadrado que su competencia, además cuenta con membresías, cupones y programas de lealtad.
Tú también puedes crear una marca que sea memorable y única. Empieza decidiendo que te hace único por medio de los valores y propuestas de tu negocio. Determina las cosas que sólo tú ofreces, así como los sentimientos o emociones que sólo tú evocas en tus clientes. Un buen ejercicio es hacer una lista de tu competencia e identificar lo que te diferencia de ellos.
Cuando hayas identificado los factores clave o hasta los pequeños detalles que hacen a tu negocio único, úsalos para posicionarte en el mercado. Si estás por hacer un esfuerzo de marketing como volantes o carteles, regresa a éstos factores y úsalos para seguir resaltando.
Implementa ventas con valor agregado
Agrega valor real y/o percibido a lo que estas vendiendo para hacer tus productos/servicios más atractivos que los otros productos/servicios del mismo o menor precio.
Dependiendo de tus productos/servicios y clientes, hay un sinnúmero de formas de aprovechar esta estrategia.
Coloca tus productos como mercancía Premium.
Puedes darle a tus productos un “estado Premium” manteniendo precios más altos y resaltar sus cualidades superiores. Además, también debes de asegurarte de que la experiencia sea Premium también.
Piensa en cómo venden sus cosas las marcas de lujo. Aparte de vender bienes de alta calidad y precio, ellos también crean una experiencia Premium de compra. Su acomodo es pulcro, su personal exuda clase, y en algunos casos, a los clientes se les ofrece una bebida mientras compran.
Cuenta la historia detrás de tus productos/servicios.
¿Alguno de tus productos/servicios tiene una historia interesante? Asegúrate de que tus clientes la sepan. Las historias tienden a quedarse con la gente, y teniendo una para tus productos ayudará a diferenciarte de tu competencia.
Cómo te mencioné anteriormente, es mejor inculcar lentamente el valor de “contar historias” entre tus empleados. Dales unas “clases de como contar historias” durante su entrenamiento e incentívalos a usarlas cuando estén con los clientes.
Aún recuerdo la tienda de la esquina de mi infancia por qué el dueño se sabía la historia de cómo se fundó Bimbo y a todo mundo se la contaba.
Inspira a tus clientes.
Averigua que inspira a tus clientes. ¿Cuáles son sus deseos y ambiciones? ¿En qué se quieren convertir? Responde estas preguntas y ve si puedes ayudarlos a lograrlo a través de lo que vendes en tu negocio.
Personaliza productos/servicios.
La personalización puede cambiar el estado de un producto/servicio de ser algo más a algo único, así que si puedes personalizar alguno de tus productos/servicios o experiencia de compra, hazlo. Agrega un toque personal a cada cosa que vendas, o si puedes, ¿Por qué no dejar que los clientes creen o diseñen sus propios productos/servicios?
Incorpora juegos y competencias
Usa la naturaleza competitiva de la gente a tu favor y organiza concursos o mecánicas para la experiencia de compra.
Puedes, por ejemplo, meter en una rifa a todos los clientes que han comprado en un periodo de tiempo. O si tienes algún programa de lealtad, motiva a los clientes a comprar más con sus membresías o puntos de recompensa.
Recompensa a tus clientes regulares.
Esto es lo que hace Starbucks con su programa de recompensa. Frecuentemente dan la oportunidad de ganar estrellas (puntos) cuando compran ciertos productos o realizan cierta acción.
Propicia las compras impulsivas
Propicia los compras por impulso.
Si juegas bien tus cartas, puedes usar las tendencias impulsivas de tus clientes (créeme, las tienen) para incrementar tus ventas. Varios estudios muestran que una tercera parte de los consumidores tienen un gran impulso para comprar una vez a la semana, con una compra promedio de $300 pesos.
Escoge la mercancía correcta.
Los mejores productos/servicios para compras impulsivas son los que tienen poca resistencia mental y física. Son pequeños, baratos y no requieren muchas explicaciones.
Aumenta la visibilidad del producto.
Asegúrate de que los clientes actualmente ven el producto. Colócalos en lugares que estés seguro de que los clientes lo encontraran.
Incluye ofertas.
Endulza el impulso de compra con una buena oferta. Considera promover los productos con ofertas tipo “compra uno y lleva otro gratis” u ofertas limitadas por tiempo.
Optimiza tus precios
Los precios pueden ayudar o castigar las ventas, así que debes de ser muy estratégico con el precio que le pones a tu mercancía.
Has las cuentas para determinar el costo de la mercancía, e investiga la sensibilidad de precio de tus clientes así como los precios de tu competencia.
También puedes implementar tácticas creativas o psicológicas, cómo las siguientes.
Usa el número 9.
Un clásico ejemplo en la psicología de precios es usar un 9 al final del precio. Muchos negocios han encontrado que usar esta simple táctica aumenta las ventas hasta en un 35%.
Ten en cuenta que si tus productos son de lujo o Premium no aplica la táctica. Es percibida una relación entre los precios terminados en 0 con la calidad, y los precios terminados en 9 sobre el valor.
Parece que la gente asocia los números redondos con la calidad, así que si lo que vendes depende de la calidad percibida, abstente. Y por el contrario, si quieres diferenciarte por el valor o precio, 9 es tu número.
Ten niveles de precio.
Puedes usar precios escalonados en tu estrategia. En lugar de bajar tus precios, mejor introduce una categoría Premium a tu línea de productos. Con este nuevo formato de precios, puedes bajar el precio a tu producto más vendido pero colocaste un nuevo producto y una nueva entrada de dinero.
Baja los precios… con cuidado.
Dar descuentos en los productos ayuda a venderlos más rápido, pero hazlo con cuidado ya que de tanta rebaja, se puede devaluar la marca y la experiencia de compra.
Si tienes que bajar tus precios, evita mostrar grandes signos de descuento dentro del negocio, esto daña tu negocio y propicia la cacería de precios. Mejor usa los descuentos como armas para tus vendedores de piso. Es mucho mejor la experiencia cuando un vendedor comunica el descuento personalmente.
Aprovecha el poder del miedo
La gente está altamente motivada a hacer algo si tiene la sensación de perderlo.
Es una de las formas más efectivas para hacer que los clientes tomen acción
Realiza ofertas de tiempo limitado.
Si estás llevando a cabo una promoción, ponle fecha y hora final y asegúrate de que los clientes lo sepan. Coloca avisos alrededor de tu negocio, anuncia el tiempo límite en redes sociales, y envíale a tus clientes un recordatorio por correo electrónico.
Usa recordatorios de “Pocos en existencia”.
¿Te estás quedando con pocas piezas de un producto en particular? Deja que tus clientes lo sepan. Instruye a tus vendedores para que les avisen a los clientes que uno de los productos más populares se está acabando. Así podrás también darlo a conocer.
Vende productos o servicios de temporada.
Considera mostrar productos de temporada en tu negocio. Hacerlo te ayudará a generar ganancias adicionales y atraer a nuevos clientes que sólo están interesados en productos de temporada.
Usa la tecnología
Aumentar tus ventas no es solo tener los productos y personas correctas. La tecnología aumenta los recursos y la venta.
Omnicanal
No sólo es un nombre rimbombante, es establecer comunicación con tus clientes por todos los canales. Los clientes de hoy en día se encuentran en múltiples redes sociales y cuando deciden comprar algo investigan en Google o Mercado Libre. Si tienes presencia en la mayoría de los canales, puedes asegurar una mayor parte de las compras en tu mercado.
Punto de Venta.
Hoy en día puedes adquirir un punto de venta hasta por $1,000 pesos o hacerlo con Excel. No hay pretexto para llevar un orden y registrar todos los datos posibles de tu negocio. Recuerda que la información es el activo con mayor valor hoy en día.
También recuerda llevar un registro de tu inventario, el robo hormiga y la falta de seguimiento en nuestro inventario es una de las principales causas de que los negocios en México fracasen sin siquiera haber tenido la oportunidad de recuperar la inversión inicial.
¿Qué sigue?
Ahora conoces algunas tácticas y herramientas que te ayudarán a lograr tus objetivos de ventas.
Mi esperanza es que con estos puntos tengas ideas para tu negocio y que tú y tú equipo puedan ponerlas en acción efectivamente.
Si quieres aprovechar al máximo estos tips te invito a exigir una consultoría empresarial sin costo con duración de 45-60 minutos en dónde te ayudaremos a hacer crecer tu negocio.
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