Si falla el capitalismo, podemos probar con el canibalismo.
Es una estrategia en la que una empresa introduce un nuevo producto en un mercado en el que ya tiene otros productos bien establecidos. Mira a los fabricantes de teléfonos móviles como un buen ejemplo.
Una compañía que adopta tal estrategia está compitiendo efectivamente contra sí misma.
Algunas de las razones por las que las empresas hacen esto:
- La compañía quiere aumentar su participación en el mercado y está apostando a que la introducción del nuevo producto perjudicará a otros competidores más que a la propia compañía.
- La compañía puede creer que el nuevo producto se venderá mejor que el primero, o se venderá a otro tipo de comprador.
- La compañía quiere que sus productos lleguen a clientes de diferentes clases.
Encuentra maneras de convertir la amenaza en una oportunidad. Una de las maneras más fáciles de hacer esto es encontrar clientes que no consuman porque las soluciones existentes son demasiado caras o complicadas. Probablemente no haya un ejemplo reciente más claro de esto que el iPad de Apple. Noté que cuando salió el producto, los analistas podrían quejarse de cómo se comió la oferta de computadoras de mayor precio de Apple. Como señaló el jefe de operaciones, Tim Cook, en la reciente visita de analistas de Apple, parecía que algo de eso estaba sucediendo. Pero ese efecto fue más que compensado por Apple usando el iPad para introducir a las personas a sus productos. Y, por supuesto, vender 15 millones de iPads y producir $ 10 mil millones en ingresos no resultó perjudicial. “Si esto es canibalización”, bromeó Cook, “se siente bastante bien”.
Asegúrese de que está haciendo algo legítimamente diferente. Si todo lo que está haciendo para ganar en un nivel de mercado más sensible al precio es reducir el precio, usted merece el destino que recibe. Un mantra que sigue Procter & Gamble es “deleite, no diluya”. El vicepresidente de R&D de P&G en Asia, Maurizio Marchesini, describió cómo la compañía introdujo con éxito una marca de lavandería personalizada en la India llamada Tide Naturals. Es un producto único que está en sintonía con las necesidades del mercado. La presidenta de P&G Asia, Deb Henretta, también señaló cómo debe asegurarse de tener un enfoque de mercado y marketing que sea apropiado. Si utiliza los mismos vehículos de comercialización y brazos de distribución, es difícil brindar nuevos beneficios a diferentes clientes.
Recuerde, la canibalización no está realmente bajo su control. Ya sea debido a la mano invisible de Adam Smith o a los vendavales de destrucción creativa de Joseph Schumpeter, si la oportunidad es lo suficientemente grande, alguien encontrará la manera de darse cuenta. ¿No preferiría que fuera usted quien aproveche la oportunidad que un competidor?
En el próximo episodio hablaremos de cómo documentar tus procesos de negocio
Bueno ventajoso esto es todo por hoy.
Antes de terminar sigue la conversación ¿Qué opinas del canibalismo?
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