Podcast para conseguir clientes

Antes de aprender para qué necesitamos un podcast para conseguir clientes y cómo hacerlo necesitamos definir unas cuantas cosas.

¿Qué es marketing basado en cuentas?

El marketing basado a cuentas o ABM (Account Based Marketing por sus siglas en inglés), es una estrategia que se usa principalmente en las ventas de negocio a negocio (B2B) en dónde se juntan los departamentos de marketing y ventas para conseguir cuentas clave, grandes y difíciles de conseguir por separado.

A primera vista no se ve la diferencia pero vamos a ver un ejemplo para conocer el gran problema que resuelve el ABM:

La empresa Clutch.co tiene presencia en todo el mundo y ayuda a que otras puedan mostrar reseñas, recomendaciones, casos de estudio y valoraciones al público para que otras empresas los tomen en cuenta como proveedores.

Nosotros vendemos servicios por medio de una startup que se dedica a firmar documentos electrónicamente  y queremos a Clutch como clientes.

¿Qué nos dice el sentido común? Hacer un contacto en frío por medio de una llamada o un correo electrónico o hacer anuncios pagados enfocados solamente a ellos o buscar un contacto que nos pueda presentar a alguien ¿no?

¿Te das cuenta que son esfuerzos desarticulados buscando el mismo objetivo?

Si unimos esfuerzos de marketing y ventas y tomamos a nuestro futuro cliente como un micro segmento de mercado tenemos una perspectiva diferente.

Cuando una empresa que ya cuenta con organigrama toma una decisión, por lo general no es tomada por una sola persona. De hecho son 5: la que inicia, la que influencia, la que decide, la que compra y la que lo usa. A veces todas son diferentes y no necesariamente son parte de la empresa, a veces una persona se pone varios sombreros.

Identifiquemos a cada uno de ellos de acuerdo a lo que vendemos:

• Inicia y usa: analista.
• Influencia: departamento legal.
• Decide: director de operaciones.
• Compra: persona encargada de finanzas.

En este paso lo que tenemos que hacer es una estrategia de marketing y ventas basado en la respuesta de estas 4 personas por medio de social selling, inbound, ads, etc., adecuando para cada una de ellas las características, beneficios y ventajas de nuestra solución.

• Por ejemplo a la persona del departamento legal le podemos crear un reporte o whitepaper centrado en las nuevas legislaciones de documentos cifrados.
• Al director de operaciones le podemos crear una infografía de como se optimiza el proceso de contratos por medio de documentos cifrados.

Por ejemplo.

Cuentas vs Prospectos

• Prospecto = Persona con la que nunca te has comunicado antes.
• Cuenta = Empresa
• Contacto = Persona de la Empresa.
• Oportunidad = Venta potencial de un producto o servicio a una cuenta o prospecto.

Con esto en mente podemos ver la diferencia principal para nuestras estrategias B2B (centradas en cuentas) y B2C (centradas en personas).

La venta en frío esta dejando empresas en el congelador

Lo ideal como emprendedores es que deberíamos de ser los mejores vendedores de nuestra empresa, pero la realidad es otra. Tenemos muchos prejuicios con respecto al tema de las ventas y le damos la vuelta con pretextos.

Los correos y llamadas en frío nos aterran y no es fácil conseguir referencias por que no estamos acostumbrados a crecer nuestra red de contactos constantemente.

Algunas estadísticas nos pueden dejar fríos:

1. Únicamente 2% de las llamadas en frío obtuvieron una reunión como resultado.
2. En el 2007 tomó un promedio de 3.68 intentos de llamadas en frío para contactar a un prospecto. Hoy en día toma 8 llamadas.
3. 93% de los leads convertidos son contactados alrededor de la 6ta llamada.
4. En el teléfono, el tono representa el 86% de nuestra comunicación. Las palabras que utilizamos únicamente son el 14%.
5. 95% de los compradores eligen a un vendedor que les proporcione un amplio contenido que les ayude a moverse a través de cada etapa del proceso de venta.

El problema no es la táctica, es la estrategia.

Ahora que conocemos más del ABM y los malos resultados que dan los contactos en frío (sin un buena estrategia) surge la pregunta:

¿Cómo puedo usar un podcast para generar prospectos?

El podcasting o podcast consiste en la distribución de archivos multimedia (normalmente audio o vídeo que suelen ser de corta duración, que pueden incluir texto como subtítulos y notas) mediante un sistema de redifusión (RSS) que permite opcionalmente suscribirse y usar un programa que lo descarga para que el usuario lo escuche. Gracias wikipedia.

Existen distintos formatos de podcast, por ejemplo:

• Discusión,
• Noticias,
• Música,
• Formativos,
• Entrevistas,
• Etc.

En este caso el formato que nos interesa es el de entrevista.

¿Qué comunicación (correo o llamada) de un desconocido contestarías?

Una en la que se presenta alguien que busca reunirse contigo o una en la que se te invita a ser la estrella de un show.

Imagina que eres el centro de atención y la gente escucha tu historia y tu gran experiencia a través de unos altavoces o auriculares en la comodidad de su casa, oficina, automóvil o gimnasio. Te puedes posicionar como un líder de opinión en tu sector y apoyarás a tu negocio con un esfuerzo de difusión.

¿Poderoso no?

Y si tu eres el dueño del podcast, ¿no te gustaría poder conversar con los líderes de opinión de tu sector o tener un buen pretexto para acercarte a las personas que toman las decisiones en las empresas que quieres como clientes y meterlo a tu embudo de ventas por medio de una estrategia de marketing basado en cuentas?

¡Pero espera! esto no es exclusivo para generar cuentas de clientes grandes, también es bastante efectivo para generar prospectos (B2C) y hasta para hacer product-market fit de tu idea.

Un día despiertas y tienes la gran idea de crear un negocio basado en una suscripción mensual de dulces típicos de tu ciudad. Necesitas contactos con los mayoristas y validar el mercado al que queremos llegar.

Con un podcast puedes validar tu idea de negocio: entrevista a líderes de opinión en el área del fitness y la nutrición, cronistas de la ciudad, médicos, productores de dulces típicos, etc. y construye una audiencia mínima viable para no comenzar desde cero. Crea, crece y monetiza.

¿A todos les interesó la idea, recibiste compras anticipadas? ¡Qué esperas!

En cambio si ya tienes un camino recorrido y llevas una estrategia de inbound marketing, un podcast es de gran ayuda para posicionarte en tu sector y dejar de esperar por referidos.

¿Pero como empiezo un podcast?

Antes de comprar herramientas profesionales prueba con lo mínimo: el manos libres de tu smartphone y Audacity en tu computadora. Ya que te sientas a gusto y obtengas algo de experiencia te recomiendo adquirir herramientas más profesionales.

Un checklist para cada episodio de podcast que funciona de maravilla es el siguiente:

• Música de intro.
• Introducción narrativa sobre la semana en general.
• Tema específico para el programa.
• Burlarse de lo que viene en este espectáculo.
• Una o dos bromas para obtener algo de buena vibra.
• Entrega de contenido del tema del programa.
• Noticias y actualizaciones.
• Comentarios de los oyentes desde el sitio web, redes sociales, etc.
• Comentar los reseñas en iTunes.
• Consejos al oyente para pasar a la acción.
• Música de salida para finalizar el espectáculo.

Recuerda que las ventas son un show, el que hace el mejor es el que más vende.

Aquí está tu checklist de tareas para hacer que tu podcast despegue y este en iTunes:

• Abre un dropbox de proyecto para que todo se coloque a medida que avanzas.
• Identifica a tu público objetivo.
• Crea una propuesta única de valor para tu show.
• Decide si necesitas un compañero.
• Ponle nombre a tu show.
• Registrar un nombre de dominio.
• Crea una imagen 1400 x 1400 para que sea la carátula de tu podcast.
• Crea un favicon para tu sitio web.
• Compra un hosting para tu sitio web.
• Crea un intro y un outro.
• Crea tu sitio web que sea responsivo y en Wordpres (de preferencia).
• Agrega tu oferta / formulario de captura de prospectos.
• Agrega un plugin para compartir en redes sociales.
• Instalar el plugin de Blubrry para WordPress.
• Abra una cuenta gratuita en http://stats.blubrry.com para tener analítica de tus descargas.
• Escribe tu texto de la página de “acerca de”.
• Redacta algunas notas / preguntas / formato de programa.
• Ten preparado tu mejor micrófono.
• Si usa Skype, prepare una grabadora de llamadas.
• Crea tu primer episodio.
• Edita tu episodio y agrega tu intro y  outro.
• Carga la versión final a  Auphonic para limpiar el sonido.
• Carga tu audio en Amazon S3 o crea una cuenta en Libsyin o Spreaker.
• Crea tu primera publicación con título, notas del episodio, inserta el MP3 e imagen.
• Publica tu post.
• Envia a iTunes.
• Bonificación: envíe tu programa a Stitcher, iVoox y todo podcatcher que se te ponga enfrente.

¡Yeah!, pero ¿cómo consigues oyentes? Si solo hablas, ¿vendrán? Déjame mostrarte exactamente cómo hacer eso:

Lista de verificación para obtener tus primeros 100 oyentes

• Envía un correo electrónico a tu lista de correo (si tienes, ¿No tienes? ¿En serio?).
• Actualiza tu firma en tu correo electrónico (Gmail) para incluir el enlace a tu podcast.
• Comparte por correo electrónico, Google+, perfil de Facebook, página de Facebook y Twitter.
• Actualiza tu perfil de Twitter.
• Comparte tu imagen de la publicación en Pinterest.
• Comparte en grupos de Facebook a los que perteneces.
• Compra anuncios de Facebook dirigidos a una audiencia muy bien definida.
• En LinkedIn, puede compartir en grupos, estado y todos sus contactos.
• Envía un correo electrónico a tus clientes y solicita que califiquen tu programa de iTunes.
• Pedir a los visitantes del sitio web que compartan y comenten.
• Publicar en foros relevantes.
• Actualiza la firmas de los foros en los que participas.
• Crea un comunicado de prensa sobre tu nuevo podcast.
• Crea imágenes con frases para compartir en Instagram.
• Envía invitaciones a blogs populares en tu industria.
• Graba el episodio 2 lo más rápido posible o si se puede, lanza un bloque de 10 episodios para que tu audiencia se enganche rapidamente. Se ha demostrado que si puedes lanzar tus podcasts dentro de un cierto período de tiempo, es más probable que se muestren en iTunes nuevos y notables.
• Ponte en contacto con otros podcasts de tu categoría y se un entrevistado en su programa
• Entrevista a todos los otros podcasters en tu categoría
• Pide al invitado que comparta el episodio en el que aparece. (Así es como les pregunto de una manera no molesta: envía un breve mensaje de correo electrónico / Facebook al episodio y di “Ey [Nombre] nuestro episodio ha salido – fuiste increíble, gracias por difundir la palabra”)
• Ponte en contacto con todas las personas a las que te gustaría entrevistar y pídeles que participen en tu programa.
• Repite, crece y monetiza.

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