Cada vez que un negocio en México dice que es “una empresa 100% mexicana” un gatito muere. De verdad.
Seamos sinceros, cuándo hemos leído o escuchado que McDonald’s o Apple diga que son “una empresa 100% estadounidense” ¡Nunca!
Y es que hay algo que a los emprendedores novatos nos ha pasado siempre: No sabemos comunicar el valor de nuestro producto o servicio y nos guiamos con la visión de túnel en lugar de la visión de embudo.
Me explico:
Coloca tus manos como si hicieran un tubo, ahora colócalas en tu ojo y ve. ¿Qué es lo que ves? Todo muy enfocado. Tienes que girar toda tu cabeza para ver las cosas.
Ahora coloca tus manos como si hicieras un cono, vuelve a colocarlas en tu ojo y ve. ¿Ahora cómo ves? Todo más amplio. Necesitas girar menos tu cabeza para ver las cosas.
Permíteme hacer una lista de los valores más comunes que usamos para nuestro negocio:
- Empresa 100% mexicana.
- El mejor servicio.
- Servicio a domicilio
Y sinceramente no queremos ofrecer algo común, por qué a veces lo común se confunde con lo corriente.
¿Pero este concepto de visión de embudo como lo aprovechamos a la hora de crear nuestra propuesta de valor?
Comienza a investigar a tu competencia directa o indirecta para conocer qué y cómo hacen las cosas. Has una lista como vaya surgiendo y después organiza de mayor o menor importancia según tu consideración.
Por ejemplo:
- Atienden muy bien a la gente, ya sea presencial o por teléfono.
- Sus productos vienen en empaques bonitos.
- Entregan antes del tiempo acordado.
Ahora tienes que hacer tu propia lista de valores que quieres comunicar.
¿Por qué los clientes te deberían de comprar a ti?
- Más simple (o más compleja)
- Más barato (o más caro)
- Ubicua (o exclusiva)
- Avanzado (o básico)
- Disponible en una amplia gama (o una selección limitada)
- Más rápido
- El más fácil
- Historial más largo (X años en el mercado)
Apoyo de famosos (Actriz famosa nos recomienda)
Otro enfoque es centrarse en su producto o servicio, y responder a preguntas sobre el mismo:
- ¿Qué hace que tu producto destaque?
- ¿Quién se beneficia de él?
- ¿Cuál es el mayor beneficio que obtendrá?
- ¿Cómo se puede probar tu garantía?
- ¿Cómo serán las perspectivas de percibir su beneficio, en comparación con los competidores?
La clave para una Propuesta Única de Valor es que debe ser breve, pero completa y poner de relieve los puntos que hacen que tu negocio único a los ojos de tu mercado.
También debe contar con tres componentes principales:
- un beneficio que es fácilmente percibido por el cliente
- una declaración que es memorable, pegadiza y al punto
- credibilidad
La redacción de un buen “vendedor único” puede tomar varios intentos. El proceso puede durar semanas, si no meses, antes de que lo hagas bien.
Además deberá de ser tu estrella polar: la frase que te guie en las condiciones más adversas y cuando creas que todo esta perdido.