Hay algo que siempre me ha gustado de las matemáticas: no mienten. Ya sea en algoritmos, operaciones, teoremas, etc. Nunca mienten. Los números son el idioma universal, vayas a dónde vayas son los mismos y quieren decir lo mismo: uno es uno aquí y en China.
Lo que no se puede medir no se puede optimizar, es una gran verdad en el mundo de los negocios. Y lo que más preocupa es que día a día veo que los dueños de negocios no los usamos como deberíamos. Por eso hoy vamos a conocer los 3 números que debemos de saber de memoria.
Las ventas alivian todo, TODO. Por eso nos vamos a enfocar en los números de este proceso. Comencemos.
Costo de Adquisición del Cliente (CAC)
Tal cual es lo que nos cuesta adquirir un cliente, sólo que tenemos que tener cuidado por que a veces no tomamos en cuenta todo lo necesario o se nos pasa la mano. Déjame explicar con un ejemplo:
Imprimimos mil volantes (1000 a $200) y los repartimos en una calle o avenida con tránsito que podría estar relacionado a nuestro negocio ($400 que le pagamos a la persona que los reparte). Esto nos consigue 100 visitas a nuestro negocio, de las cuales 10 compran algo.
Vamos a hacer cuentas:
Nos gastamos $600 y conseguimos 100 visitas y 10 clientes con 1,000 volantes.
Para conseguir 10 clientes nos gastamos $600, entonces $600/10= $60. Es decir, nos costo $60 adquirir un cliente nuevo y $6 generar un prospecto nuevo (las visitas).
Sólo ten cuidado en no meter costos que no corresponden, por ejemplo la renta, el hospedaje web o el recibo de la luz (!). En el ejemplo anterior ten en cuenta que sumamos el costo de la persona que reparte los volantes, y la mayoría de la gente nunca lo toma en cuenta. Hay que ser honestos y atentos.
Con nuestro sitio web pasa lo mismo: Contamos con una campaña de Facebook Ads con un presupuesto de $500 a la semana que nos lleva 1000 visitas, de las cuales 50 se suscriben a nuestro boletín electrónico y de esas personas al terminar nuestra secuencia de correos 15 compran algo. En este caso, adquirir un cliente nuevo nos costo $33.33.
Ah pero aquí no acaba. ¿Sólo tenemos una forma de adquirir clientes? No. Tienes que hacer el mismo ejercicio para cada método de adquisición que tengas. Así entonces, ese promedio va a determinar tu CAC en general.
Por lo general los métodos de adquisición de clientes que no son vía Internet son más caros. Y no siempre se pueden medir, sólo hay que buscar la forma o por lo menos tener una buena aproximación. Siempre es mejor un estimado que no tener nada.
Ticket Promedio de Venta (TPV)
Ya que adquirimos a un nuevo cliente o un cliente regreso a comprar algo, ¿Cuánto pago en esa visita? ¿Y en las siguientes? Así de fácil.
La forma más sencilla de obtener esta cifra es hacer el promedio de todas las ventas. Pero lo que parece fácil al principio, casi nunca lo es. Puedes ver que nos da un número y ¿ya? Pues este número nos da un estimado de lo que va a pagar o debería de pagar un cliente al entrar a nuestro negocio o sitio web, a mi me gusta retarme en el día a día y por ejemplo en una de las farmacias que tuve mi reto y el de mis colaboradores era siempre buscar esa cifra y aumentarla… ¡aunque sea con un chicle!
¡Pero espera! ¿Crees que sólo nos da esa información? No.
Ahora el reto es identificar cual fue el método de adquisición de este cliente y sacar el TPV, así para cada uno de los métodos que tenemos. ¡Ah verdad! Ya no es tan fácil.Nos debe de quedar una lista así:
- Método de adquisición 1. TPV $123
- Método de adquisición 2. TPV $456
- Método de adquisición 3. TPV $789
- etc.
Ahora tenemos el TPV por método de adquisición.
Pero y si ahora segmentamos por edad, región geográfica, sexo, etc. ¡Órale! si se vuelve un asunto de guerreros de los números.
- TPV de 18 a 30 años – $123
- TPV de Monterrey – $456
- TPV de mujeres – $789
- etc.
Entonces, ¿Seguirías usando el mismo método de adquisición? ¿Cómo puedes aumentar el monto del ticket? ¿Seguirías enfocándote en ese segmento de clientes en particular?
Decisiones, decisiones y más decisiones.
Tiempo de Vida del Cliente
No importa si tus productos o servicios se venden una única vez. Siempre hay un período en que una persona es nuestro cliente. Hay clientes que regresan una y otra vez aunque no sea para su consumo.
El tiempo de vida del clientes es la cantidad de días, meses o años que permanece con nosotros como cliente. Desde su primera compra hasta la última.
Espero que te des cuenta de como se van hilando las 3 cifras.
Hay varias tácticas para aumentar este número: puntos de recompensa, comisiones por recomendar a alguien, etc. Aquí el enfoque es hacer que regresen más seguido a nuestro negocio o sitio web.
Ahora veamos que pasa si optimizamos las 3 cifras:
- Conseguimos un 10% más de clientes.
- Aumentamos el 10% en el ticket y
- Logramos que permanezcan 10% más.
Ah pues aumentamos el Valor del Cliente en un 30% ¿no? ¡Pues no! Vámonos por la cifra fácil, 100.
- Si tenemos 100 clientes y aumentamos 10%, tenemos 110 clientes.
- Si compran $100 y aumentamos en 10% el ticket, tenemos $110.
- Y si permanecen 100 meses y aumentamos el 10%, tenemos 110 meses.
100 clientes comprando $100 durante 100 meses son: $1,000,000
110 clientes comprando $110 durante 110 meses son: $1,331,000
¡33% y no 30%!
Como emprendedores y empresarios casi siempre nos enfocamos en conseguir más clientes cómo si no hubiera un mañana, pero la realidad es que tenemos otras 2 cifras en las cuales enfocarnos que nos pueden ayudar a hacer crecer nuestro negocio.
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